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Las 11 tendencias de mayor impacto para los profesionales de mercadeo y ventas
¿Qué puedes esperar en la próxima década?
Publicado el Wed 6 Jun, 2012
por Dr. Joe Díaz

En la competitiva disciplina de “mercadeo y ventas” la fase investigativa,  en especial  aquella que tiene que ver con todo lo relacionado a la conducta del consumidor, es probablemente la más interesante y gratificante para los profesionales de la industria. Esto se debe principalmente a que son estos proyectos de investigación  los que le permiten al profesional anticipar y predecir el comportamiento de su mercado antes de que este se manifieste y así poder establecer estrategias efectivas a corto y largo plazo. 

Dentro del marco de los proyectos de investigación, el análisis de tendencias, o manifestaciones progresivas del comportamiento del mercado, son las que mayor valor tienen porque nos permiten en ocasiones predecir hacia dónde va el consumidor:

Tendencia # 1   “La era de los mercados paralelos”

Esta es la primera vez en la historia que (5) generaciones coexisten en un mismo espacio. Esta realidad ha  creado un macro mercado diverso y con preferencias que pueden ser opuestas.

Un ejemplo de estos son las diferencias entre los  “Baby Boomers” nacidos entre el 1946 y 1965 la generación actual, los “Millenials”. Ambos grupos coexisten pero responden diferentes estímulos y medios.   Mientras el primer grupo prefiere los medios tradicionales como la prensa escrita, la radio,  la televisión y son tímidos ante la tecnología; el segundo grupo que nació con la tecnología  prefiere los medios interactivos y no responden de la misma manera a los medios tradicionales.

Esta realidad exige a los profesionales de la industria que desarrollen estrategias diferenciadas para manejar mercados paralelos con criterios de selección y preferencias  opuestas.

 

Tendencia # 2  “En el mundo virtual Lo importante es el contenido”

Es ya una realidad que en la mayoría de los mercados de los países industrializados el Internet o  la “RED” se ha convertido en la fuente de información principal de los clientes potenciales. Simultáneamente el tiempo de conexión ha ido incrementando de manera geométrica. Hasta aproximadamente el 2009  la mayoría de las compañías interesadas en tener presencia digital invertían recursos  en una página robusta con un contenido abarcador y “pesado”.   Luego que la página “estaba hecha”,  la labor estaba terminada.

 A partir del 2010 estas mismas compañías dieron el salto a las redes sociales con la misma estrategia; contenido estático y permanente.

Hemos identificado que para la mayoría de los clientes potenciales principalmente para el segmento poblacional de 17 a 35, años la variedad de contenido interesante y actualizado es el criterio más importante a la hora de buscar información y navegar en la “RED”. Esto anticipa que las organizaciones tendrán que destacar personal preparado para el mantenimiento y actualización de sus propiedades virtuales si interesan que estas sean efectivas.

 

Tendencia # 3 “La era del texto y las llamadas por invitación”

Con el adelanto acelerado y proliferación de teléfonos inteligentes con capacidad para  texto se ha identificado la tendencia en el segmento joven a preferir la comunicación vía texto. También hemos identificado la predisposición a no contestar llamadas o “Pichear” llamadas a discreción. Hemos identificado que el nivel de conexión aumenta si la parte interesada en comunicarse notifica a la otra parte vía texto que le va a estar llamando.

Esta tendencia impacta de manera directa las estrategias de tele mercadeó tan ampliamente usadas en la industria de servicios.

 

Tendencia # 4 “La transformación del concepto de la familia tradicional”

Poco a poco el concepto de familia tradicional está desapareciendo.

El entorno idílico de mama, papa y los hijos sentados en la mesa a la hora de la cena ya no refleja la realidad de los hogares en nuestro presente mercado.

 La realidad es que aproximadamente 6 de cada 10 parejas que se casan terminan en un proceso de  divorcio en un periodo de 5 años o menos.  Hemos identificado  que aproximadamente 30% de las féminas en Puerto Rico son jefas de familia solas.

Poco a poco vemos cambios que proyectan que en pocos años se permitirán los matrimonios de parejas del mismo sexo.

Esta tendencia plantea para los profesionales del mercadeo y comunicaciones el dilema de cómo desarrollar estrategias efectivas para comunicar imágenes en sus campañas que reflejen la realidad de sus clientes potenciales sin afectar su imagen en los segmentos más conservadores de su mercado.

 

Tendencia # 5 “La era de la medición”

En mercadeo hay una máxima que dice; “Lo que no se mide no se puede controlar”. 

El impacto que ha tenido la recesión económica en los presupuestos de mercadeo, la multiplicidad de segmentos en el mercado local y el incremento en medios no tradicionales requiere precisión en la selección de medios a la hora de establecer una estrategia de comunicación. Como saber cuánto invertir y en que invertir y que rendimiento se obtiene de las inversiones, incluyendo las redes sociales es vital para el nuevo profesional de mercadeo.  El nuevo profesional de mercadeo esta obligado a ser un experto en medición de los nuevos parámetros de eficiencia incluyendo la medición de la efectividad de las promociones y auspicios.

 

Tendencia # 6 “La era del cliente sensitivo a precio”

En los pasados años los profesionales de mercadeo y ventas reconocían en sus estrategias que para productos de alta rotación el precio era el criterio de selección más importante de sus clientes. También era seguro anticipar que para productos de mediana y baja rotación la marca era el criterio más importante.

La larga recesión económica que hemos experimentado ha cambiado los hábitos y preferencias de consumo de la mayoría de los compradores.

Hoy vemos que para productos de alto, mediana o baja rotación el precio es importante. Esto anticipa problemas para los productos “Premium”,  ya que el nuevo cliente prefiere “Marca de Nombre” a precio de descuento. Quienes lo logren capturaran una gran porción de la participación del mercado.

 

Tendencia # 7  “El vendedor es parte del producto”

En años recientes hemos identificado que la diferenciación absoluta de la mayoría de los productos y servicios es limitada lo que da paso a una alta sustitución de productos por parte del cliente potencial.

El cliente actual tiene tanto acceso a la información que no necesariamente puede diferenciar de manera precisa las ventajas del producto A versus las del producto B.  Esta realidad de mercado hace que en la mayoría de las ocasiones la decisión de comprar no se da por la fortaleza intrínseca del producto o servicio; se da por el dominio de las destrezas de ventas del profesional frente al cliente. El profesional de ventas que domine el acercamiento inicial, el proceso de exploración, la presentación de impacto, el manejo de objeciones incluyendo precio y domine la secuencia de cierre tendrá mayores oportunidades que un vendedor que no domine la ciencia de la venta.

Lamentablemente hemos visto el descenso sostenido en la preparación de los vendedores lo cual está directamente relacionado con los bajos rendimientos en ventas que muchas empresas han experimentado.

 

Tendencia # 8  “Las redes sociales serán el punto primario de encuentro”

La penetración de las redes sociales y los hábitos de uso de la nueva generación han hecho de estas una de las propiedades digitales de mayor valor para el desarrollo de estrategias efectivas de mercadeo.

Entre las edades de 17 a 27 años los jóvenes prefieren comunicarse a través de las redes sociales como FACEBOOK. Poco a poco los correos electrónicos y “Chats Rooms” han sido sustituidos por las redes sociales de mayor penetración.

Lamentablemente y por desconocimiento; en la mayoría de los casos el diseño de las estrategias de comunicación a través de las redes sociales ha sido delegado al personal técnico del sector de sistemas de información de la empresa sin la participación activa de profesionales de la planificación estratégica y las comunicaciones. El resultado; presencia en las redes pero de poco valor de mercadeo

 

Tendencia # 9 “El Celular será el centro de todo”

El desarrollo acelerado de celulares inteligentes, el incremento sostenido de aplicaciones atractivas y la penetración de los mismos en el mercado permite a los usuarios una multitud de usos con un solo aparato para los que en el pasado se requerían varios. Hoy los clientes pueden comunicarse vía texto o voz, manejar  datos con el envió de coreos electrónicos y  acceder la red ya sea para buscar información o acceder las redes sociales. El celular inteligente moderno permite la convergencia de múltiples tecnologías en una. El que controle el celular controlara el cliente.

 

Tendencia # 10 “La era de la generación Visual”

Poco a poco estamos identificando como el segmento de jóvenes de 17 a 27 años prefiere recibir información por medios visuales. Actualmente e solo un 28% los jóvenes de esa población leen por placer. (Lecturas que no tienen que ver con el quehacer académico.)  Este segmento ha hecho de YOUTUBE el segundo buscador más importante, al que más tiempo dedican  y el preferido para información en sus momentos de ocio. Conforme a esta tendencia anticipamos que los medios visuales incluyendo los alternativos adquirirán poco a poco mayor relevancia en esta generación.

 

Tendencia # 11  “La generación del humor”

Los profesionales de mercadeo siempre han reconocido que el humor siempre ha sido un arma poderosa para captar la atención de los clientes potenciales.

Lamentablemente la tendencia de los años 90 de fortalecer las marcas dándole un carácter sobrio y conservador evito que el humor se utilizara como herramienta primaria en el desarrollo creativo de las campanas.

Hoy se ha identificado que entre la población de 17 a 45 años los comerciales e iniciativas de mayor recordación son aquella que fueron desarrolladas incorporándoles elementos humorísticos.

También se ha podido medir que las iniciativas que se han convertido en éxitos virales han sido las que contienen elementos de humor incluyendo humor negro.

Anticipamos que si queremos captar la atención y mantener un nivel de recordación alto,  nuestras iniciativas y mensajes tienen que entretener a nuestros clientes potenciales.

El doctor José (Joe) Díaz es un recurso de la Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico.  Es doctor en psicología graduado de la Universidad de California especializado en conducta del consumidor.  Único latinoamericano certificado como Master “coach “en ventas. Miembro activo del "World Future Society."  Chairman del proyecto "Market Trends And social Changes 2020 y "Lead Researcher" del proyecto "Buying Habits of the new generation."  Para más información puede comunicarse al (787) 773-5088.

 

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