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Cómo generar más ventas
Publicado el Fri 24 Feb, 2017
por Luis A. Otero, Buena Vibra Group

“Lo que no se mide no se puede mejorar,” es una frase que hemos escuchado mucho en el entorno de ventas y los negocios.  Una medida poco utilizada para generar ventas es conocer cuáles son las variables que afectan la ecuación de demanda en su industria y los patrones o circunstancias que afectan el resultado deseado en ventas. Es de suma importancia que definas claramente en que industria te encuentras para luego identificar la data que debes recopilar y medir para maximizar tus oportunidades de ventas. ¿Estamos en la industria de vender autos o estamos en la industria de soluciones de transportación? ¿Estamos en la industria de comida rápida o estamos en la industria de servicio de alimento rápido? La definición de la industria te ayudará a identificar las necesidades y motivos que mueven al consumidor a comprar y, por consiguiente, ofrecer una propuesta de valor distintiva que genere ventas.

He estado en múltiples conversaciones y estrategias de desarrollo para lograr más ventas que se enfocan en ofertas o descuentos. Las personas no compran ofertas; las personas buscan valor. Por ejemplo, la conveniencia puede ser un atributo valioso para el cliente y lo vemos en las personas que escogen un servicio de comida rápida sobre otro por la agilidad o rapidez con que se sirve.   Al momento de comprar un producto o servicio, el 68% de la población identifica la calidad como uno de los aspectos más buscados, según el Estudio Marcas que Marcan del SME.  Seguido por atributos como experiencia, precio, valor por su dinero, servicio al cliente e innovación.

Entonces; ¿qué rol tiene la data en la generación de ventas? Luego de validar la industria donde compites y cuáles son las variables o motivos que impulsan la venta necesitas tener un perfil claro y preciso de tu mercado meta: edad, género, ingreso, ciclo familiar, profesión, dónde vive, dónde trabaja, ciclo de compra y tiempo promedio en tomar la decisión de compra, entre otros.  

La data te dice que mientras más costosa sea la adquisición de un bien o servicio mayor será el tiempo en la toma de la decisión ya que hay un riesgo incremental envuelto; sabemos que más del 90% de las personas desean probar un auto antes de comprarlo; que solo el 8% de las personas que entran a un concesionario de auto por primera vez compraran el auto, pero, que si regresan y hacen una prueba de manejo la probabilidad sube un 50% de compra. Claro, tienes que estar consciente que la data acerca del perfil de tus clientes y un buen programa de manejo de clientes (CRM por sus siglas en inglés) no será suficiente. Tienes que conocer al consumidor que vive y hace transacciones en la era de la data y el contenido digital.

Hace un par de décadas los puntos de ventas eran los espacios para conseguir información sobre un producto. Hoy día el contenido y la información disponible se ha democratizado vía Internet. En la era de la data nos encontramos con un consumidor diferente. Según investigaciones de The Definitive Guide to Lead Generation los compradores están saturados con mucho ruido por lo que están aprendiendo a ignorar los mensajes que ellos no quieren escuchar y buscar de forma independiente lo que quieren saber.  En la era de la data las marcas no buscan clientes, sino que se comunican para ser encontrados por los clientes; llegamos de forma mucho más directa vs la publicidad en masa; y las decisiones de compra son basadas en hecho y no en intuición, por lo tanto, toda propuesta de valor debe ser respaldada por data y hechos que apelen a los deseos del consumidor para facilitar la decisión de compra.

Según el Product Buyers Survey el 80% de las personas que toman decisiones de compra consideran que ellos (los compradores) encuentran a sus proveedores vs el 20% que entiende que sus proveedores encuentran a sus clientes.  De otra parte, el Forrester Research survey on consumer trust in advertisement establece que los consumidores tienen un 70% de confianza sobre marcas o productos referidas por amigos y familiares; 55% de confianza sobre escritos profesionales; 46% de confianza sobre escritos de clientes; 43% de investigación sobre la búsqueda en internet; 32% en el portal de Internet de la compañía; y menos de un 5% de confianza en publicidad tradicional. Cuando los consumidores interactúan con billones de horas en data se hace imperativo conocer los principios, valores y creencias que los mueven. En la era de la data y la innovación social los consumidores son catalogados como prosumers. Los prosumers son consumidores profesionales bien informados que buscan menos adquirir para tener y más adquirir para crear. Nuestros productos y servicios además de funcionar bien para sus vidas deben estar bien acompañados de buenas intenciones y en el mejor de los casos ser parte de grandes causas. La venta está influenciada por el grado de confianza del individuo, organización y fuente de información. Un buen programa de manejo de clientes debe contar con una programación o módulos que permitan compartir información relevante y pertinente para el cliente. Es decir, no se utiliza una promoción para todo el mundo, sino que seleccionamos data específica de acuerdo a las necesidades y deseos del cliente. En la venta de hoy día manejarnos sin data es como ir en un barco a la deriva sin brújula.

 

Autor:

Luis A. Otero

Gerente General

Buena Vibra Group

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